Sales

Vertriebsmanagement ist bei IMM eine besondere Kernkompetenz. Das effektive Management der einzelnen Phasen einer Kundenbeziehung, analog zum Kundenlebenszykluskonzept, ist eine besondere Herausforderung und bietet zugleich enorme Erfolgspotenziale. Wir haben uns darauf spezialisiert, individuelle Lösungen zu den jeweiligen Managementdimensionen zu entwickeln. Dabei stehen, ganz unserer Institutsphilosophie folgend, Zielsetzungen, handelnde Personen und die Erarbeitung effzienter strategischer Konzepte und operativer Maßnahmen im Fokus unserer Arbeit.
Selbstverständlich bieten wir in diesem Zusammenhang ganzheitliche Lösungen an. Ausgehend von der Idee testen wir Konzeptionen operativ und liefern fertige Vertriebsmechanismen bis hin zu einer ausgebildeten Vertriebseinheit.
Zudem besteht die Möglichkeit, die entwickelten Vertriebslösungen dauerhaft umzusetzen.

Leadgenerierung und -qualifizierung Zielführende Interessentenauswahl und -qualifizierung als zentrale Aufgaben eines effizienten Interessentenmanagements weisen bereits die Richtung der nachgelagerten vertrieblichen Aktivtäten hin zu Erfolg oder Misserfolg. Wir achten bereits bei der Leadgenerierung auf eine hinreichende Leadqualität und qualifizieren die Leads dergestalt, dass ansprechende Konversionen bzw. Wandlungen realisierbar sind.
So setzen wir in der Lead-generierung als spezielles Vertriebsinstrument z. B. maßgeschneiderte ServiceCards ein - eine Erfindung von IMM. Diese Karten dienen zur Leadgenerierung mit rechtssicherem, verbindlichem Opt-in für vertriebliche Maßnahmen über relevante Kanäle, z. B. Telefon oder E-Mail und liefern bereits Interessens- und Verhaltensprofile zur Unterstützung einer effizienten Kundengewinnung.
Für den Aufbau eines professionellen Database Managements hat IMM die vertriebsorientierte Software Segmentia® entwickelt. Damit erfolgt für komplexe Vertriebssysteme eine qualifizierte Kundenerfassung bei gleichzeitig permanent mitgepflegten Marktforschungsdaten.

Kundenreaktivierung / -rückgewinnung
Ist ein Kundenkontakt erkaltet, bedeutet dies noch keinen Verlust. Vielmehr geht es bei diesem brach liegenden Kapital um die Maxime, die Kundenbeziehung wieder aufleben zu lassen. IMM kümmert sich bei diesem sensiblen Thema um die Ursachenforschung für die nicht nachhaltige Kundenloyalität und anschließend um die Konzeption und Durchführung gezielter Reaktivierungsmaßnahmen. Adäquate nachträgliche Kontroll- und Optimierungsmaßnahmen runden die Leistung von IMM zu einem langfristigen Vertriebserfolg ab.

Vertriebstests
IMM moderiert als Ihr Partner visionäre Ideen und konzipiert Vertriebsideen, die in Prozessstufen zum finalen Kick-off reifen. Wir testen auf qualitativ höchstem Niveau neue Vertriebswege oder Vertriebsstrukturen. Merhstufige Testanlagen garantieren optimale Ergebnisse. Sehr bewährt hat sich die Vorgehensweise

• Qualitativer Test (Vortest)
• Quantitativer Test zur Ermittlung multiplikationsfähiger Konzepte (Haupttest)
• Exploration und iterative Markteinführung

Hierbei gilt es zunächst in einem qualitativen Test ein vertrieblich wirksames Set-up (Personen, Materialien, Kanäle etc.) zu definieren und zu initialisieren. Auf der Basis der Ergebnisse dieses Tests erfolgt ggf. eine Optimierung des Set-ups und die Durchführung des quantitativen Markttests. Dieser liefert erste belastbare Zahlen und Quoten. In der anschließenden Exploration erfolgt die Prüfung der Vertriebslösung auf einer breiteren Basis (Leadmenge und Dauer). Zudem dient die Explorationsphase der Initialisierung von Systemen und Abläufen zur sukzessiven Markteinführung. Am Ende einer erfolgreichen Exploration steht somit ein wirksames Vertriebssystem, vorbereitet zur generellen Markteinführung und zur nachhaltigen Umsetzung.
IMM konzipiert und koordiniert die einzelnen Testanlagen als Fullservice-Dienstleistung.

Aufbau und Ausbildung von Vertriebseinheiten
Bis zur erfolgreichen Markteinführung gestalten wir den aktiven Vertrieb. IMM generiert Leads und bringt das Konzept über verschiedenartige Kanäle auf den Weg. Ob offline oder online, IMM geht für Sie jeden Vertriebsweg auch auf Basis von Multichannel-Strategien:

• Im stationären Handel
• An mobilen Verkaufsstellen
• Messe- / Standwerbung / an der Haustür mit erfahrenem Vertriebspersonal
• Per Telefon im IMM-eigenen Call-Center (Inbound/Outbound)
• Im Katalogversand
• Online per E- bzw. Mobile Commerce